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数字化催生商业模式重塑成为可能

2020-01-17 19:06 来源:未知
数字化催生商业模式重塑成为可能


  互联网下半场,产业互联网与中国制造融合加速,成就了工业电商新风口。越来越多的工业品企业借助工业品数字化能力,以优质的产品和服务突破了传统制造行业桎梏,催生了一系列异军突起的新兴工业品牌。面对激烈的竞争,他们是如何突出重围的呢?

  品牌生长自有底层规律:为客户创造价值,将价值传递给目标客户,并完成价值的交付。每个环节都需要一定的投入。而对于新兴的工业品牌来说,可供他们运用的资源相对有限。在这样的情况下,那些能够实现突围的企业,都遵循了一个法则:勇于挑战行业惯性和行业陈规,瞄准垂直行业的薄弱环节发力,把有限的资源用在刀刃上,以此创造新商业模式,闯出一条差异化的崛起之路。

  创造价值:从企业视角到客户视角

  作为商业模式打造的首个环节,创造价值的思路决定了工业品牌的产品开发和服务开发策略。而传统制造的很多垂直行业,在创造价值环节就给自己埋了“雷”。

  依赖资源和渠道发家的传统制造行业,长期处于工贸环节分离的状态。这些源头工厂与工业产品的终端市场之间可能横亘着庞大的多级经销商体系、手握强势话语权的贸易平台和贸易商等等中间环节。当源头工厂开发工业产品和相关服务时,很难精确、及时地收到那些来自市场终端毛细血管客户的反馈。他们创造价值通常都是站在企业自身视角完成的。

  同时,工业产品的开发、生产周期通常较长,但市场环境却瞬息万变。因此,站在企业视角创造价值,导致工业品与市场真实需求脱节的风险加剧。国内市场大范围的产能过剩现象也因此发生。

  所以,在价值创造环节突围的新兴工业品牌就有了发力点,那就是将企业视角转变为客户视角,围绕目标客户的痛点,建立“解痛”的能力,甚至是为客户的客户——终端消费者“解痛”。 这样用市场化和互联网思维来定义工业品的产品和服务,并通过工业电商建立离市场更近、更快速的反馈体系,新兴工业品牌就拥有了崛起的势能。

  新兴的工业品牌有利得身处竞争激烈的包装行业,低价竞争持续挤压行业利润率。与同行的传统做法不同,有利得在办厂之初就将有限的资源投入了电商平台,而非传统的线下渠道网。因为有利得瞄准的领域,就是电商行业的刚需产品——快递袋。快递袋属于消费频次很高的商品,客户在每次复购时,都可以选择不同的商家,如何创造差异化的价值呢?

  有利得回归了电商对于快递袋的核心需求——支撑电商又快又好地发货。有利得运营经理大圣告诉记者,有利得紧抓快递袋供货能力,同时加入专业的品控环节,为客户持续供应质量稳定、货源充足的快递袋,并提供快速反应的定制化服务。此外,不管客户遇到什么问题,有利得无偿积极主动为客户解决问题,保证售后无忧。

  与客户同处线上平台,有利得与市场真实需求之间几乎是零距离,产品和服务的迭代速度超出了线下传统玩法的想象。同时,有利得紧跟平台规则的变化,持续优化电商运营能力。这样的有利得拿下了1688包装行业交易指数五连冠,并在2019年底的1688商人节“年终厂货狂欢节”中,B2B成交买家数突破7000,创造了工业品在传统场景中无法想象的交易记录。

  以有利得为代表的新兴工业品牌之所以能抢占市场,正是因为他们藉由工业电商捕捉到了来自终端市场的新机会窗口。随着工业电商的发展,线上平台涌现了大量的现货订购需求,以及小批量、高频次、快速反应的定制化订单需求,而这些需求往往是被集批订货的传统渠道所忽视的。现在,这些新需求通过工业电商链路,持续挑战源头工厂的供货能力和快速反应的服务能力,那些愿意从价值创造环节开始就积极响应的新兴工业品牌,就能赚取新机会窗口的红利。